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三天讀懂心理學:如何變聰明  作者:彭浩川 郭海東

第二章:漸進效應:循序漸進地說服別人

[日期:2013-06-05] 來源:網路轉載  作者:彭浩川 郭海東

  漸進效應:循序漸進地說服別人

  卡耐 基是20世紀最著名的成功學導師,同時也是美國著名的心理學家和人際關係學家。他曾指出--間接指出別人的錯誤要比直接說出口來得溫和,且不會引起別人的 強烈反感。說話的過程從某種角度上說是被說服者心理漸變的過程。運用循序漸進的說服技巧,符合心理學的基本規律。在實踐生活中,只要運用得恰當巧妙,就能 取得理想的說服效果。

  在學習漸進效應之前,我們先來看一則和心理學有關的小典故:

  公元前266年,趙太后剛剛執政,秦國就急忙進攻趙國。趙太后向齊國求救。齊國說:「一定要用長安君來做人質,援兵才能派出。」趙太后不肯答應,大臣們極力勸諫都無效。

  左師觸龍去見太后。太后氣沖沖地等著他。觸龍到了太后面前,先問候太后的身體,而且提出了自己的健康建議,太后的怒色稍微消解了些。

  後來他又說說:「我疼愛小兒子舒祺,希望能讓他替補上衛士的數目,來保衛王宮。我冒著死罪稟告太后。」太后說:「可以,你們男人也疼愛小兒子嗎?」觸龍說:「比婦女還厲害。」太后笑著說:「婦女特別厲害。」

  觸龍 回答說:「我私下認為,您疼愛燕後就超過了疼愛長安君。」太后說:「您錯了!不像疼愛長安君那樣厲害。」左師公說:「父母疼愛子女,就得為他們考慮長遠 些。燕後出嫁以後,您也並不是不想念她,可您祭祀時,一定為她禱告說:『千萬不要回來啊!』難道這不是為她作長遠打算,希望她生育子孫,一代一代地做國君 嗎?」太后說:「是這樣。」

  左師公說:「然而您把長安君的地位提得很高,又封給他肥沃的土地,給他很多象徵國家權力的器具,而不趁現在這個時機讓他為國立功,一旦您死了,長安君憑什麼在趙國站住腳呢?我認為您為長安君打算得太短了,因此,我認為您疼愛他不如疼愛燕後。」

  太后說:「好吧,任憑您指派他吧!」

  從心理學的角度來審視這個小典故,觸龍之所以能說服太后,訣竅在於他不急於求成。而是採用由小到大幅度,招招緊跟的說服方法,一步一步具體而又細緻地為對方剖析情勢,為其出謀劃策,這就一步一步地把雙方的心理距離拉近了。

  唐代 大詩人白居易也說:「感人心者,莫先於情。」根據心理學研究,情感具有五個功能,即動力功能、調節功能、定向功能、感染功能和適應功能。情感的動力功能是 指情感對人們的認識活動的順利進行,具有推動促進作用。觸龍就是從情感的角度出發,促使趙太后的態度一點點地發生改變,讓自己的預期目標由小到大地一步步 逼近預定。

  現實 生活中,無論你想說服別人,還是進行商業談判,或者是讓部下服從自己,人際交往中心理技巧都能發揮作用。大到思想觀念,小到生活瑣事。然而,成功地說服別 人並不是一件輕而易舉的事,因為被說服人的思維慣性和既成偏見是相當頑固的。面對這種情況,我們在進行說服時不必急於求成,可以採用循序漸進的技巧,來逐 步說服對方。

  心理 學家告訴我們,遇到十分固執的對象,可以採用以迂為直的策略,先聊一些與實質性問題較遠的其他話題,再由遠及近一步步切入實質性問題。這種方法的好處是能 逐漸拉近雙方心理的矩離,層層鋪墊、步步深入地引導對方。由對方不經意的問題切入可以使對方隨從說服者層層逼理的思維軌跡漸漸接受說服者所講的真理。如果 說服別人的時候,問題一下子觸及到了核心部分,會給對方帶來不必要的壓力。

  最好先聊什麼呢?對於電影、工作內容、家庭成員、將來的夢想等問題,人們相對比較容易回答。因此,最初的時候可以從這些無關痛癢的問題開始。聊了一段時間後,人們就會希望說些更深層次的心裡話--和擅長提問的人聊天的時候,我們往往也會有這種感覺。

  心理 學家為病人開解心結的時候也是這樣,有一個心理學家,善於幫助女性走出失戀的痛苦,他在與女性聊天的時候,也是先聊些大眾化的問題,慢慢地解除對方的陌生 心理。大約20分鐘後,這些女性都會在心理學家的談話技巧之下放鬆警惕,把平時說不出口的失戀故事告訴他,然後進一步解決問題。

  最 後,還要送給讀者一個笑話--主人騎駱駝旅行,夜幕降臨時,支起了帳篷睡覺。晚上外面起了風沙,駱駝把頭伸進來。旅行者是個善良的人,覺得駱駝只是把頭伸 進來了,無所謂,就沒有在意。過了一會兒,駱駝把脖子和前蹄伸進來了,旅行者還是沒有在意。於是駱駝就這樣,一點一點地擠進了旅行者的帳篷。

  最後,駱駝把整個身子,都擠進了帳篷,可憐的旅行者卻被駱駝擠了出去。親愛的讀者,有的時候,我們會不會向這只聰明的駱駝學習呢?



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第3頁:崔永元序 第4頁:序 心理學:讓我們微笑著面對生活
第5頁:第一章:杜根定律:讓你握有一張永久有效的坐票 第6頁:第一章:杜利奧定律:敞開心扉,擁抱熱情
第7頁:第一章:審美疲勞:「我出來買醬油的。」 第8頁:第一章:巴納姆效應:不要被別人影響了自己的情緒
第9頁:第一章:阿Q精神:不要總是生活在過去的痛苦中 第10頁:第一章:感恩心理:常懷一顆感恩的心
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第19頁:第二章:巧拍「馬屁」 第20頁:第二章:心理共鳴:運用「情感共鳴」來說服對方
第21頁:第二章:親和效應:真誠的微笑溫暖人心 第22頁:第二章:禮貌效應:以禮待人才能結交知心朋友
第23頁:第二章:豁達效應:心胸開闊才能廣交益友 第24頁:第二章:寬容心理:與人交往要學會寬容
第25頁:第二章:寬容心理:與人交往要學會寬容(1) 第26頁:第二章:冷熱水效應:準確把握他人心中的秤砣
第27頁:第二章:適度原則:對朋友也要把握分寸 第28頁:第二章:首因效應:重視自己給人的第一印象
第29頁:第二章:定式思維:別被老眼光束縛了自
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